2009年，在美国次贷危机的影响下，金融危机席卷全球，危机的爆发连带地造成了传统工业产业的大萧条。

　　唯可称幸的是，中国工业在如此恶劣的大环境下，面对的仍只是“工业增速大幅回落”的局面。对于中国工业本身而言，情况的确不如往昔；而横向比较之下，中国市场大约是哀鸿遍野中唯一一片绿洲。所以，中国工业没有理由过度悲观。认清形势，自我审视，找出客户所需，提出自身优势，逆市之中谋发展，才是中国工业厂商该做的事。研华（中国）公司正是这样做的。

　　日前，《PLC&FA》采访了研华（中国）公司工业自动化事业群产品业务经理张守廷先生。张先生和他的团队目前要做的是推动工业测试仪器的全面升级，这是一件有利于整个中国测试测量行业发展的大事、好事。张先生表示研华不怕此消息一出会引来同行的竞争，研华和中国测试测量行业正需要有能力、有责任的厂商共同来呼吁和完成这次升级，当整个工业测试仪器领域全面升级之时，便是研华与同行共同分享更成熟、更巨大的市场之时。

　　突出重点应用领域 关注工业测试仪器

　　《PLC&FA》：张经理所带领的团队目前关注哪些行业？

　　张守廷：目前偏重工业测量、测试，例如电力、交通、环保、化工等行业的检测。我们的产品强调的是稳定性，适用于工业环境。其中，又以电力、交通、环保、化工等应用领域为主，均为数据采集量较大的行业。

　　《PLC&FA》：这个行业的市场有多大？

　　张守廷：测试仪器包括很多形态，有使用单片机的，也有用PLC实现的。研华的产品基于PC，即PC_Based形态。总体来看，这个市场总额应超过10亿。目前，基于PC的仅占不足20%，尚处于起步阶段。仪器市场最早使用的是传统仪表，即机械式仪表，后有电子式、集成电路式，再往后多采用单片机。单片机只能将数据采集进来，做简单显示，难以大量存储，也不易用直观图形显示。未来，嵌入式和PC_Based所占的比例定会越来越高，因为它们的功能更强大。

　　《PLC&FA》：工业仪器的客户较之虚拟仪器，有怎样的特点？

　　张守廷：工业测试仪器与虚拟仪器的客户对测试测量原理的熟悉程度不同。虚拟仪器的用户通常很熟悉仪器，可以自己做许多事情，工业用户则不然。以环保仪器为例，工业用户了解的是气体分析技术，他们能用仪器去测二氧化碳，但对仪器如何编程、采集并不一定非常了解。

　　《PLC&FA》：在测量仪器方面研华提供哪些软/硬件服务？

　　张守廷：硬件方面，研华最早做的是采集卡，拥有各种各样的采集卡，这是研华的基础和强项；现在，我们还有工控机和平台。软件方面，研华推出了一套专门用于测量的组件，完全自主开发，包括一些控件，能嵌入在高级语言中，如微软的Visua studio等，提供快速的数据采集、处理、图形分析服务，包括曲线和表格。

　　困难可以克服 危机中有机遇

　　《PLC&FA》：研华在仪器这块起步并不算早，您认为研华现在最需要做的是什么？

　　张守廷：仪器市场的需求很多，有些厂商比我们起步早，也做出了一些专案，但仍有更多客户是他们没有看到或没有服务到的。研华目前的推广介于工业和行业用户之间，包括军工、实验室和高校，在这些领域中，客户对测量、感测的技术原理都很熟悉，可以自己选择所需要的产品，但工业测试仪器的客户对基于PC的测量知之尚少。我们接触到不少这样的客户，因此需要做许多引导工作，使客户了解PC_Based测试技术。

　　《PLC&FA》：研华最大的对手是谁？

　　张守廷：研华的对手不是业内其他同行，而是如何转变客户群的固有观念，或者说是一种使用习惯。前面提到，基于PC的测量只占整个行业的20%以下。试想，如果PC_Based能占到整个行业的50%，即把PC这块蛋糕做大，则从事此领域的厂商都能从中获益。同行间应是良性竞争，不是你死我活的恶斗。我认为如何去说服客户离开惯用的单片机，改用基于PC的测试，才是我们的最大对手。我相信，许多客户是乐见这样的改变的，因为它是一种进步。例如，客户有一个复杂的测量算法，需要连续测量许多数据，并通过运算得出结果，使用单片机难以实现，但客户又不清楚如何使用PC实现。这就是该研华出手的时刻，我们会帮助客户在优化算法上做出改进，以提高整个测试仪器的层次。

　　《PLC&FA》：完成研华工业测试仪器升级计划的瓶颈是什么，研华将如何克服？

　　张守廷：瓶颈在于对客户的了解不够。我们寻找客户时尚未完全了解行业内客户需要怎样的理论和技术。例如气体分析，我们不清楚客户需要测试到什么程度；而客户也不清楚如何将演算方法嵌入到测试仪器中，以及我们能否做到他们所需要的尺寸和速度。所以，在我们完成基于PC的工业测试仪器的全面升级的过程中，最能有效克服所有难点的方法是沟通。只有与客户进行深入的交流，彻底了解客户的需求，才能满足客户所需。与客户交流时需要较大的服务网，研华会为此搭建交流平台，以求更好地沟通。

　　其实，过去研华也有少量这些领域的客户，当时客户不明白我们的架构，兴趣不大。现在回头去看，如果我们的服务能更到位，就可能成功。

　　《PLC&FA》：是什么促使研华重拾这些客户？

　　张守廷：这就要谈到金融危机了。危机并不坏，它让我们更加清醒地认识行业和自身。过去，我们每年业绩增长都很快，导致对细小不足的忽视。现在，危机要求我们更细致地为客户考虑，我们把过去忽略的拿回来重新审视，我们将投入更多服务赢回这些客户。

　　《PLC&FA》：受金融危机影响，厂商对性价比有些过分追求，对此您怎么看？

　　张守廷：在危机中，客户当然会重视降低成本，但更可能将提高竞争力放在首位。研华的测试测量仪器可能在成本上提高了一倍，但如果功能上可以提高10倍，我想这样的改变应是客户乐见的。研华也考虑采用定制方式为客户降低成本，因为定制可以去掉不需要的功能，使成本降低。

　　这里，我对瓶颈做一个补充。仪器市场一个的共同瓶颈不是成本，而是实用性。当客户已使用单片机10年，然后看到我们的产品，他虽然觉得产品很好，但学习新仪器需要过程。这时候，新产品的实用性和易操作性就极为重要，如果做不到简单易用，就会成为新产品推广之路上的瓶颈。

　　作为引导者，研华需要做的工作很多，我们要让客户的工作尽可能简化。研华现在做的软件包括界面，它能帮助客户省去编写代码的工作量，客户只需设定属性就可实现他们的需求。

　　《PLC&FA》：金融危机对研华可有严重影响？

　　张守廷：金融危机对研华测试仪器的中国市场影响不大。研华近期关注的军工、交通、电力、环保领域，都是国家政策重点扶植的，在这些领域中，研华面临的是机遇。另外，我们也关注传统领域，包括研究所、高校、科研部门，这些领域一直比较稳定，受到危机影响不大。

　　工业测试仪器全面升级的初阶段

　　《PLC&FA》：升级计划的具体做法是怎样的？

　　张守廷：升级可以分为三个阶段，原型、定制和加盟。第一阶段，客户有了某种想法，例如客户有一种新型传感器、一种新的测试方法，需要实验。这时研华为他们提供标准产品，帮他们做软件，让他们很快地进行“原型”级实验，类似于制作样机。搭建样机的单个成本相对较高，但进入生产阶段生产几百上千台，平均成本就降低了。第二阶段，研华会为客户开发“定制”产品。也许客户原来需要四片卡和一个主板实现某种功能，研华可以做到在一块板子上实现所有功能，既有CPU又有内存还有采集，这样形成的产品就是客制化的。研华还会以“加盟”的方式帮助客户在各个地方推荐他们的产品。

　　《PLC&FA》：您所指的“加盟”是什么？

　　张守廷：当客户做了一个半导体测试仪，客户自身的精力可能只能做到在它的周边地区推广，研华则可以利用自己的渠道把客户的仪器作为我们的推荐产品，在其他地区为客户做推广，甚至推向国外。许多仪器都在学校和科研院所做，他们的市场并不大，研华可以通过这样的合作帮助客户推广产品。

　　《PLC&FA》：目前研华的工作处在第几阶段？

　　张守廷：针对不同的客户所处的阶段不同，数量最多的客户处在第一阶段，这个阶段要完成产品的原型、样机到进行初步试验，大约持续半年左右；之后，大约需要4-5个月来确定规则，然后才到生产。

　　《PLC&FA》：在采集领域，将来的技术和产品会有怎样的发展？

　　张守廷：采集技术和产品未来一定会向着越来越简单、越来越大众化发展，使客户易于使用。过去，我们主要针对高校和实验室，他们擅长做高艰技术，可以研究很难很复杂的课题。但如今，我们面对更多的客户和各种领域的企业，这些客户需要我们的产品尽可能简单明了，能简单地操作使用。

　　大力宣传推广 全面启动升级

　　《PLC&FA》：研华将以怎样的主题去做推广？

　　张守廷：我们将其称为“工业测试仪器的全面升级”。升级是一个过程，有些客户已有升级的明确需求，有些客户还未感到有所需求。通过全面升级的概念，研华帮助客户克服升级中可能遇到的困难，把升级带来的好处留给客户。其实，当一种新事物出现，我们并不需要特别去做推广，因为升级的动力是来自客户内在的，提升是客户本身会自然产生的需求，他们想提高竞争力，就需要更快速、更准确、更智能的测试系统。客户会在追求这种提升的时候遇到困难，客户自己难以解决的，就是研华需要做的。只要解决了制约“升级”的因素，“升级”就是自然的事情。

　　《PLC&FA》：测试仪器的升级是否已经在一些地区取得了初步进展？

　　张守廷：在台湾，研华的一些产品已经进行到第二阶段。在国外，例如美国、韩国，仪器市场达到的智能化程度已经很高，基于嵌入式和PC_Based的比例也比大陆地区高很多。当然，正因如此，大陆才有更广阔的市场。我相信，研华会在大陆大有作为。

　　《PLC&FA》：升级计划开始大力推广了吗？

　　张守廷：对外推广也是一个步骤，研华会在电子报上所有宣传，网站上也会有专门的区域，我们会将成功案例和策略放在网站上。

　　《PLC&FA》：这方面的宣传一旦开始，业内同行就会跟进，研华对此会否担心？

　　张守廷：同行一定会跟进，但是世上不会有两家一模一样的公司，对手和我们在企业服务上总有区隔；再者，宣传只是整个计划的序曲，若要做成一件事情，光宣传、喊口号是没有用的。前面提及，我们的最大对手不是其他企业，而是怎样把客户使用单片机的思路提升起来。所以，我们并不太担心对手的跟进。其实，当一个新领域在开拓初期时，大家都来喊口号是个好事。研华需要趁此时机让客户知道，研华已做好准备为大家提供这样的升级服务，我们会让客户感受到我们在产品研发、服务体系、合作伙伴等方面均能为客户提供帮助。研华希望通过此次“工业测试仪器的全面升级”计划，对国内仪器行业的全面升级起到较大的促进作用。

　　中国的整个自动化市场尚显年轻，工业测试仪器普遍未达到国际先进水平。年轻，所以显得不成熟；年轻，所以有无限希望。《PLC&FA》祝愿研华“工业测试仪器的全面升级”计划顺利推行，期待看到中国工业测试仪器整体提升。